読書記録

マーケティング入門書『ドリルを売るには穴を売れ』で売れる人になる

「この商品はなぜ売れないんだろう?」
「売れてるあの人と私のサービスの違いは何だろう?」
「マーケティングって難しいイメージ…」

そんなことを思ったことはありませんか?

商品やサービスを扱う人、個人・フリーランスとして活動する人などにとって「マーケティング」は必要不可欠なものです。フリーランスなら自分自身が商品とも言えます。

ただ、マーケティングというとカタカナの難しい単語や専門知識がないとできないものだと思われがちですよね。私もそうでした。

今回は、マーケティングと自分の距離を縮め、わかりやすいながらも本格的に学べる入門書、「ドリルを売るには穴を売れをご紹介します。

ドリルを売るには穴を売れ

「ドリルを売るには穴を売れ」が意味していることは、顧客が求めているのは“ドリルそのもの”ではなく、“穴を開けるための道具としてのドリル”ということ。

商品やサービスを「売る」という裏側には、必ず「買う」顧客の存在があるので、マーケティングでは顧客のことを徹底して考える必要があります。

では、多くの商品・サービスが溢れる現代で、どうやって顧客に買ってもらうのか?それには次の4つの理論が重要だと本書で語られています。

マーケティングの基本の4理論

これからマーケティングを学ぶ人が最低限知っておくべき4つの理論は以下です。本書では各理論とそれぞれの関係性についてわかりやすく説明されています。

  1. ベネフィット …顧客にとっての価値
  2. セグメンテーションとターゲティング …顧客を分けて絞る
  3. 差別化 …競合よりも高い価値を提供する
  4. 4P …価値を実現するための製品・価格・販路・広告

今回は、マーケティングの中で最重要視される「ベネフィット」について本書の内容をもとにご紹介していきます。

ベネフィット=顧客にとっての価値

マーケティングの基本4理論の1つ、「ベネフィット」とは、「顧客にとっての価値」です。

例えばドリルを売る側にとっての売り物はドリルですが、顧客が買っているのは「ドリル」ではなく、「穴を開ける道具」です。よって売り手は「穴を開ける道具」を売っていることになります。

マーケティングとは本質的に「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金をいただくこ。つまり、価値と対価が釣り合っていないと売れないわけです。

価値と対価の不等号

前述したように、顧客が「買う」決断をするのは、顧客が得られる価値が、支払う対価よりも大きいと感じた時です。

顧客が支払う対価には、商品代金、購入までの情報収集の手間・時間、お店に行く時間・交通費、使い方を覚える時間など、「価値を得る」ためのすべてのコストが含まれます

この「価値」と「対価」の不等号を維持・拡大するためには、以下のようなマーケティングが行われることが多いです。

  • 「顧客にとっての価値」を高める
  • 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
  • 値下げをするための努力をする
fuyuna
fuyuna
デザイナーなら、デザインのクオリティを上げたり、工数を減らす努力をしたり、顧客が購入に至るまでのステップやメニューをわかりやすくしたり…マーケティングのプロでなくてもやれることはたくさんあります。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット

ベネフィットは「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」に分類することができます。

機能的ベネフィットは、腕時計なら「時間がわかる」「手間がかからない」「見やすい」など時計本来の機能に関係します。

情緒的ベネフィットは、デザインやブランドなど時計そのものの機能より、それをつけることによる「ステータス」「優越感」「達成感」など感情に関与する部分が大きいです。

売れているもの・人気があるものは機能的ベネフィット、情緒的ベネフィット、または両方を満たしていることが多いようです。(図:ルイ・ヴィトンのバッグのベネフィット例を参照)

あずき
あずき
価値の高いものが売れるという、わかりやすい仕組みになっているよね!
fuyuna
fuyuna
機能的・情緒的ベネフィットともにデザイナーが関われる部分も大きいよね!

顧客は「人間の3大欲求」を満たすために買う

ベネフィットは顧客にとっての価値と説明してきましたが、実際の「価値」とは人間の欲求・欲望を満たすものと言えます。

欲求を考える上では「マズローの5段階欲求」の理論が多く使われますが、本書ではそれをわかりやすく3つに修正した理論を用いて説明されていました。

  1. 生存欲求
    生きるためにお金がほしい、安全な場所に住みたい
  2. 社会欲求
    人に認められたい、モテたい、家族と楽しく過ごしたい
  3. 自己欲求
    もっと成長したい、自分らし生きたい、充実感を得たい

人間は上記の欲求を満たすためにお金を払って何かを「買う」ため、「売る」ためには「欲求」を満たす方法を考えればいいということになりますね。

以上、本書の内容を一部抜粋し「ベネフィット」の部分を簡単にご紹介しました。

実際はマーケティングにおける4つの理論をもとに「どうやって買ってもらうのか」という話がわかりやすく展開されていくので、興味が湧いた方は「ドリルを売るには穴を売れ」を手にとってみてください。

マーケティング初心者に本書がオススメの理由

マーケティング初心者に本書を進める理由は主に4つ。

  1. マーケティングに必要な姿勢が学べる
  2. マーケティングの“基本のき”が学べる
  3. 難しい用語をあまり使わないよう工夫されている
  4. 実例に近いストーリー編があるから理解しやすい

他のマーケティング本と違うところは、用語やマーケティングの理論に関する説明のパートの後に、ストーリーに沿って理論・戦略の実際の使い方などが学べるところです。

マーケティングに関して素人の主人公が、経営危機に陥るレストランを再建するプランを立て、社長にプレゼンするといった過程をロールプレイ感覚で学べます。

自分が失敗しそうなことを主人公が代わりに経験し、成長していくのが見れるので、「私にもマーケティングできるかも」という意欲が湧きました。

fuyuna
fuyuna
余談ですが、ストーリー編を読んでいるときにふと、主人公の成長を見守りながらマーケティングの知識も学べる小説「サバイバルウェディング」を思い出しました。

本書を読んだ感想

本書はマーケティング初心者の私にとって、まさに目からウロコの一冊でした。読み進める中で特に感じたことは以下。

「マーケティングは現場で起きている」
「難しい専門用語を覚えるより、まず実践することが大事」
「商品やサービスを売るには一貫性が大切」

今まで「マーケティング」の勉強というと、英語やカタカナの専門用語を覚えて、戦略について学んで、実際にやってみる…という流れで学ぼうとしていたのですが、その方法は間違っていると感じました。

マーケティングは「売る」という行為のすべての過程を含むため、「売る練習」をしないと意味がないなと。

そのためには、耳慣れない単語を一から覚えるより、実際に現場やクライアントと向かい合って情報を集め、思考し、点と点を線で繋ぐように実践を繰り返していく必要があると思いました。

デザインと一緒で、手を動かしながらリアルな課題を見つけ、その解決方法を探り、勉強して実践に繋げる。PDCAがマーケティングについても大切なんだと学びました。

まとめ

マーケティングの入門書「ドリルを売るには穴を売れ」をご紹介しました。

商品・サービスが売れなくて困っている人、これからマーケティングを学びたい人、個人やフリーランスで活動している人にとって「売れる」きっかけを作ってくれる一冊だと思うので、興味がある方は読んでみてください!

追記:続編を購入(2020年5月19日)

「ドリルを売るには穴を売れ」を読んだ後、続編があることを知り「売れる会社のすごい仕組み」を購入しました!

前作と同様、マーケティングの知識や実践方法を学びながら、ストーリー形式で主人公たちがイタリアンレストランを「売れるお店」に変えていく内容になっているので、楽しく読めそうです。

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fuyuna
理学療法士から独学でデザイナーに転職 / 東京 / デザイン会社勤務 / グラフィックとWebが中心 / 大人可愛いデザイン / 本と人とお出かけ好き
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